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把握住客户心理才能做好企业品牌维护?(上)

时间:2018-11-25 21:06:07

  依照人们的惯性思想,当一个品牌得不到认可、营销效果不行时,我们首先想到的是从本人身上找成绩,然后经过相应的品牌维护战略,重新树立起品牌,争取重获消费者欢心。

  这个方向是正确的,但却不一定是无效的。由于在这种惯性思想中,往往把消费者当成了一个聪明明智成熟的参考对象,以为本人的品牌做好,自然就会遭到消费者的欢送。

  消费者究竟是不是“上帝”

  很遗憾,明天公关要通知你:即使你的产品和品牌做得好,也不一定就会消费者的欢送。但是成绩不在你的身上,而在消费者的身上。

  有人能够有疑惑了:都说消费者是上帝,上帝会有什么成绩呢?上面,公关就来解答这个成绩。

  “上帝”的成绩

  首先我们要学习一个根底的认知:消费者关于商家而言,确实是“上帝”,但是这个“上帝”并不完满,甚至可以说是十分老练且不感性的,次要表现在决策环节。

 

  品牌维护筹划人以为,绝大少数消费者的决策存在以下三个成绩:

  首先,消费者的决策流程是软弱而不波动的。绝大少数消费者的决策流程是十分不波动的,他们没有一套确定且迷信的决策流程,在购物的进程中,任何产品之外的小要素都有能够影响到他们的决策,比方,一个歹意的负面评论、客服晚回信息。

  由于决策进程的软弱,消费者的消费行为存在太多变数,即使是曾经塞进购物车的东西,也有50%的几率不会成交。

  其次,消费者都有选择恐惧。很多品牌商以为,为消费者发明更多的选择永远是正确的,于是他们拼命消费不同品种、不同价位的产品,努力给予消费者最多元的选择。

  但是理想的反应往往相反,消费者们似乎并不领情,产品多元的品牌往往得不到想象中的后果,相反,专注于某一范畴产品单一的品牌名声更响,比方苹果,不但机型少得不幸,连零碎也是封锁的,完全不给消费者一丝选择的自在。

  消费者都有选择恐惧

  过于消费者的选择恐惧症,我们还可以找到相关的迷信实验停止证明:

  哥伦比亚大学有一个著名的果酱实验:他们设立了两个果酱试吃摊,一个摊位提供6种果酱而另外一个摊位提供24种果酱。

  顾客可以在恣意一个摊位试吃并购置,后果提供24种果酱的摊位吸引了更多的顾客试吃,但是提供6中果酱的摊位却卖出了更多果酱,购置转化率是30%。与之相比,24种果酱的摊位转化率只要3%。缘由就是选择恐惧影响了消费者的消费决策。

  所以,我们的品牌维护战略要确定一个定理:别给消费者太多选择,太多选择,等于没有选择。

  最初,消费者不擅长利益计算。在很多品牌维护公司眼里,消费者一个个都是人精:重复比照多家品牌货比三家,似乎擅长计算利益得失。但实践上,这只是外表景象。

  有一个著名的实验:抽取一百名身心安康的实验者,其中50名每人奖励50元,另外50人每人罚款50元,然后经过精细仪器测试他们体内的神经活动,剖析他们的心思变化,

  后果发现,罚款50元的实验者出现苦楚形态,且水平远远大于后者,这阐明在相反的利益单位下,消费者的利益计算并不精确:消费者躲避损失,远大于追逐利益。

  消费者不擅长利益计算

  以上三点都阐明,我们的“上帝”并不是一个感性成熟的“上帝”,要想让消费者选择我们,就要对其停止“教育”。而很多品牌商的错误就在于:在制定品牌维护战略时,没无意识到消费者的非感性,更没有勇气停止“教育”,这就直接招致了品牌维护效果的不理想。

  在剧烈竞争的市场经济中,企业难免会蒙受品牌危机.危机发作后,只需品牌企业能及时采取适当的战略,对危机中各利益相关主体停止无效公关,品牌就会渡过危机难关。更多品牌维护相关文章:《网络品牌推行公司想要在将来成功卡位,必需占据企业品牌推行》

 

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